À mesure que le canal en ligne se développe, de nouvelles possibilités sont offertes aux producteurs et aux transformateurs dans la catégorie des aliments et des boissons. Comme pour une stratégie de vente, il est important d'envisager toutes les options et de trouver la meilleure possibilité de réussir. Étant donné la rapidité à laquelle ce canal prend de l'expansion, il est bon de chercher régulièrement de nouvelles options parce qu'elles gagnent de la vitesse sur le marché.
Quand vous faites des ventes en ligne, votre marché cible a une incidence sur la stratégie que vous adoptez. La première décision à prendre consiste à savoir si vous voulez vendre vos produits surtout à des entreprises ou à des consommateurs. Il est possible d'aspirer à ces deux marchés et vous devriez inscrire vos produits à divers endroits pour vous assurer que les entreprises et les consommateurs peuvent les trouver.
De nombreuses solutions B2B ont vu le jour. Souvent, ces transactions donnent des commandes d'un plus grand volume et avec un acheteur expérimenté.
Solutions à envisager quand vous aspirez à une solution de commerce électronique B2B
Si vous voulez vendre vos produits à des entreprises, vous pouvez adopter une stratégie B2B. Dans ce canal, voici les options qui s'offrent à vous :
- la vente en ligne de biens de consommation emballés à des grossistes, des distributeurs et des détaillants;
- la vente en ligne de produits pour les services alimentaires à des grossistes, des distributeurs et des restaurants;
- la vente en ligne d'ingrédients à des transformateurs.
Vente en ligne de biens de consommation emballés à des grossistes, des distributeurs et des détaillants
Si vous souhaitez vendre vos produits à des entreprises, vous devez tenir compte des sites Web de différents cybermarchés. Comme pour l'adoption d'une stratégie de vente au détail, il est important de trouver ce qui correspond à vos produits, la région géographique dans laquelle vous souhaitez les vendre et le prix que vous devez exiger.
Si vos clients sont des distributeurs, des grossistes et des détaillants, il existe un certain nombre de cybermarchés où vous pouvez inscrire vos produits à vendre. Ces sites Web offrent aux producteurs et aux transformateurs la possibilité de créer un profil d'entreprise et d'inscrire des produits. Plus le nombre de produits disponibles sur le site Web est grand, plus ils sont attrayants pour les acheteurs, les distributeurs, les grossistes et les détaillants. Les sites Web suivants sont des exemples où vous pouvez vendre des biens de consommation emballés à des distributeurs, des grossistes et des détaillants :
- BlueCart (en anglais seulement)
- BlueCart met en rapport des grossistes de services alimentaires et des consommateurs.
- Local Line (en anglais seulement)
- Les agriculteurs et les marchés de producteurs peuvent communiquer avec des consommateurs sur Local Line.
- Tradalaxy (en anglais seulement)
- Réseau mondial d'échanges commerciaux destiné aux fabricants dans de nombreuses catégories, y compris les aliments et boissons.
- Wegotrade (en anglais seulement)
- Les transformateurs peuvent vendre des produits à des détaillants, des franchisés et des restaurants sur WeGoTrade.
Le plus important site Web du cybermarché B2B au monde est Alibaba.com. Cette plateforme de vente en ligne a vu le jour en Chine en 1999 et a évolué pour devenir l'un des principaux vendeurs de biens en ligne, dont les revenus en 2020 dépassaient 70 milliards de dollars US, selon les résultats trimestriels de décembre 2020 (en anglais seulement).
Certains détaillants incitent les fournisseurs à inscrire leurs produits sur des sites B2B spécialisés, ce qui leur donne l'occasion de comprendre quelles entreprises souhaitent les vendre dans leurs magasins. Ils peuvent faire des recherches sur les produits quand bon leur semble. Par exemple, un certain nombre de gros détaillants, comme Métro et Whole Foods Market, encouragent les producteurs et les transformateurs à inscrire leurs produits sur RangeMe.com (en anglais seulement).
Si les acheteurs au détail s'intéressent aux produits, ils communiquent avec les fournisseurs et prennent des dispositions pour que des échantillons leur soient livrés avec les autres renseignements dont ils ont besoin. La page d'accueil de RangeMe.com précise que plus de 700 000 produits sont inscrits et que les acheteurs peuvent les examiner.
Vente en ligne de produits pour les services alimentaires à des grossistes, des distributeurs et des restaurants
Si vous souhaitez vendre des produits pour les services alimentaires à des distributeurs, des grossistes et des restaurants, les sites Web suivants sont des exemples où vous pouvez inscrire vos produits :
- ChefHero (en anglais seulement)
- ChefHero met en rapport des distributeurs de services alimentaires et des clients.
- Local Line (en anglais seulement)
- Les agriculteurs et les marchés de producteurs peuvent communiquer avec des consommateurs sur Local Line.
- Rgand (en anglais seulement)
- Accès à plus de 1 000 000 de clients potentiels dans l'industrie américaine des services alimentaires.
- Saladplate (en anglais seulement)
- Saladplate offre un guichet unique pour les marques du secteur des aliments, des boissons et de l'accueil qui souhaitent communiquer avec des acheteurs de l'Asie.
Vente en ligne d'ingrédients à des transformateurs
Si votre stratégie consiste à trouver des clients pour qu'ils achètent vos produits comme ingrédients, les sites Web suivants sont des exemples :
- Fieldcraft (en anglais seulement)
- Fieldcraft est un marché d'ingrédients destinés aux entreprises d'aliments et de boissons de l'Amérique du Nord.
- Ingredients Network (en anglais seulement)
- Ingredients Network est un répertoire en ligne de produits et de fournisseurs d'ingrédients d'aliments. Le site cible les acheteurs professionnels de services et de produits d'ingrédients alimentaires.
Vendre sur les marchés B2B
La plupart des marchés B2B offrent un profil à leurs acheteurs. Il est important de faire des recherches pour vérifier que les acheteurs sur le site Web correspondent bien aux personnes que vous croyez être les plus susceptibles d'acheter vos produits. Une fois que vous avez trouvé le ou les bons cybermarchés B2B qui vous permettront de rejoindre votre marché cible, vous devez suivre quelques étapes afin de vous faire connaître et de générer des ventes :
- établir votre profil d'entreprise;
- créer vos listes de produits;
- vendre vos produits.
Établir votre profil d'entreprise
Chaque site Web exige que vous créiez votre profil d'entreprise. Ce profil est un élément sur lequel les acheteurs se concentrent parce qu'ils souhaitent comprendre les capacités de votre entreprise. Ils utilisent ces renseignements pour déterminer s'ils veulent faire affaire avec vous. Vos produits sont ce qu'ils achètent, mais votre entreprise obtiendra plus d'attention dans une relation B2B. Souvent, comme ces transactions se font par courriel et par vidéoconférence, l'élaboration d'un profil d'entreprise qui suscite la confiance dans votre capacité de passer à l'action peut aider votre offre à se démarquer par rapport aux autres. Certains sites Web permettent d'afficher des photos de votre installation de production, même des vidéos, pour aider les acheteurs à comprendre vos capacités.
Une fois que vous avez créé votre profil d'entreprise, vous devez déterminer le niveau de participation auquel vous souhaitez vous engager sur le site Web. La plupart des cybermarchés B2B offrent gratuitement aux entreprises l'inscription d'un nombre limité de produits, ce qui favorise la participation et accroît la probabilité de devenir une destination pour les acheteurs. Les listes gratuites peuvent se faire remarquer et, si vos produits sont populaires, les acheteurs les chercheront.
Ces sites Web doivent générer des revenus pour être exploités. Chacun d'eux a son propre modèle économique. Certains offrent aux vendeurs une liste préférentielle de produits, où vous pouvez faire de la promotion à des acheteurs, ou vous avez plus de chances d'être repérés si un de vos produits est inscrit avec des produits semblables. D'autres sites Web offrent des capacités de commerce électronique et exigent un pourcentage de la transaction totale. Comme la vente sur tout autre canal, il est important de faire des recherches sur tous les frais et avantages possibles afin de trouver la meilleure solution.
Créer vos listes de produits
Après avoir déterminé le bon niveau de participation de votre entreprise sur chaque site Web, la prochaine étape consiste à créer vos listes de produits. Les trois éléments d'une bonne liste de produits sont les suivants :
- une excellente description des produits;
- des photos claires de tous les angles;
- des mots clés pour que l'on vous trouve en faisant des recherches.
Votre description vous offre la chance d'expliquer les avantages de votre produit. Vous pouvez y inclure les certifications (p. ex. certifié biologique ou certifié sans gluten), les facteurs de différenciation, les ingrédients spéciaux, le traitement particulier de la production ou d'autres raisons pour lesquelles les consommateurs voudraient obtenir votre produit.
Les acheteurs recherchent des photos de bonne qualité qui illustrent votre produit. Ils s'attendent à ce que le produit livré soit identique à ces photos. Le plus souvent, les photos de produits sont sur un fond blanc et elles les montrent de tous les côtés.
Sur la plupart des sites Web, comme des milliers d'articles sont inscrits, les acheteurs doivent faire des recherches pour trouver vos produits. Afin d'améliorer la possibilité qu'ils les trouvent, de bons mots clés peuvent faire une grande différence. Réfléchissez aux mots que vos acheteurs utiliseront pour décrire vos produits dans leur recherche. Ce sont les mots qui peuvent être entrés en premier.
Certains sites Web vous offrent la possibilité de créer une vitrine en ligne. Il s'agit d'une destination sur le site Web où vous pouvez inclure l'image de marque, la liste de vos produits et le profil de l'entreprise. Des frais supplémentaires peuvent être exigés pour la création d'une vitrine en ligne.
Vendre à des acheteurs B2B informés
Quand vous faites des ventes B2B, vos clients s'attendent à une réponse rapide à leurs demandes de renseignements. Il est essentiel d'inclure les bonnes coordonnées sur le site Web et de les tenir à jour. La plupart des sites Web vous offrent la possibilité d'indiquer des renseignements sur le prix, l'encaissage, les ristournes et d'autres paramètres dont votre acheteur aura besoin. Plusieurs expressions sont utilisées couramment sur les sites Web B2B :
- le prix franco à bord (FAB) est le prix que vous exigez à un certain point dans la chaîne de distribution, par exemple, si vous produisez vos denrées et vous les expédiez à partir d'un entrepôt à Vancouver (C.-B.), vous devriez inscrire votre prix comme FAB Vancouver;
- la quantité minimale de commande (QMC) est le plus petit nombre de produits que vous expédiez à un acheteur au prix indiqué, il s'agit souvent d'une palette complète de produits; quand vous faites des ventes B2B, vos acheteurs s'attendent à avoir de plus grandes quantités et, dans certains cas, à obtenir une ristourne s'ils achètent de plus grandes quantités;
- la demande de prix (DP) est une expression qu'utilisent les commerçants lorsqu'ils souhaitent générer un prix pour l'acheteur; souvent, elle peut être utilisée quand une certaine personnalisation est nécessaire ou quand les quantités commandées varient beaucoup;
- la demande d'échantillon (DE) peut être une option pour certains produits; habituellement, les commerçants en ligne ont mis en place un processus pour fournir des échantillons à des acheteurs potentiels en échange des frais qui couvrent les coûts et l'expédition; ces frais peuvent être négociables s'il est possible de passer de grosses commandes et si l'acheteur est raisonnablement convaincu que la vente aura lieu.
Après avoir créé votre profil et inscrit vos produits, vous êtes en mesure de commencer à les vendre. Lors d'une vente B2B, vos acheteurs sont habituellement bien informés et s'attendent à ce que vous passiez à l'action. Dans votre entreprise, le bon processus vous assure d'une bonne communication avec les acheteurs en ligne pour enclencher le processus de vente.
Le paiement des commandes B2B peut se faire sur le site Web, où vos produits sont inscrits, ou directement entre les deux entreprises. Quelle que soit la méthode de paiement choisie, le transfert de propriété du produit devrait être bien documenté et les modalités de paiement devraient être définies. Dans des transactions B2B, il se peut que vous vous engagiez dans une relation commerciale avec une entreprise avec laquelle vous n'avez jamais fait affaire. Il est important de faire preuve de diligence pour garantir la meilleure chance d'avoir une transaction réussie et une relation d'affaires prospère.
Les transactions B2B prennent plus de temps que les transactions B2C parce qu'il y a habituellement plus d'argent en cause et qu'il peut y avoir plusieurs décideurs pour les divers acheteurs et vendeurs. C'est une situation à laquelle il faut s'attendre, surtout lors des premières transactions avec d'autres entreprises. Beaucoup de transactions B2B sont menées lors de foires commerciales. Cette situation évolue vers les plateformes en ligne à mesure que les acheteurs et les vendeurs acquièrent de la confiance dans les possibilités et constatent que de plus en plus de volume est transféré sur ce canal.
Comprendre le commerce électronique interentreprises entre clients (B2B2C) et comment vos produits sont vendus au consommateur final
À mesure que le commerce électronique évolue, les détaillants et les autres entreprises qui optimisent la valeur cultivent des relations avec des consommateurs. Comme les détaillants traditionnels souhaitent conserver les ventes qu'ils font à leurs consommateurs actuels, ils améliorent leur présence en ligne et leurs plateformes. Certains consommateurs souhaitent également choisir leurs produits alimentaires et de boissons en magasin et les faire livrer. Il existe différentes options B2B2C dans ce secteur :
- vos produits sont vendus sur le site Web de commerce électronique d'un détaillant;
- vos produits sont vendus par de tiers fournisseurs de services de magasinage.
Vos produits sont vendus sur le site Web de commerce électronique d'un détaillant
Si vos produits sont vendus sur le site Web de commerce électronique d'un détaillant, votre entreprise ne participe pas directement à la transaction avec le consommateur, mais vous avez des chances de mousser vos ventes et d'améliorer votre relation avec le détaillant. De nombreux détaillants d'aliments et de boissons ont connu une croissance dans le segment du commerce électronique de leur entreprise. Habituellement, si vos produits sont inscrits sur les listes du magasin, ils sont disponibles sur le site Web du détaillant. Certains détaillants ont adopté le modèle du « retrait en magasin », où les consommateurs passent une commande en ligne, un employé en magasin choisit les articles et le consommateur se rend au magasin pour prendre la commande dans son véhicule. D'autres détaillants, comme Sobeys, ont investi dans un réseau de distribution spécialisé dans l'exécution et la livraison des commandes en ligne.
Pour tous les articles que vous avez inscrits sur les listes d'un détaillant, vous pouvez vérifier son site Web afin de confirmer que vos articles sont dans le bon rayon, y compris les bonnes photos et les bons prix. Par le passé, vous pouviez vérifier dans les magasins, maintenant, vous pouvez inclure aussi les sites de commerce électronique des détaillants.
Une fois que vous savez que vos articles sont dans le bon rayon, vérifiez qu'ils sont disponibles dans la publicité, les thèmes, les promotions spéciales ou les domaines de spécialité du site. La majeure partie de ce que vous voyez sur les sites de commerce électronique est déterminée par le système et il se peut que les détaillants ne remarquent pas si une unité de gestion de stock (UGS) est manquante. Quand ils voient un trou sur les tablettes d'un magasin, une « rupture de stock » est visible et, normalement, une personne commande le produit, mais la liste des articles inscrits ailleurs sur le site Web, comme la publicité ou les thèmes, dépend des renseignements dans le système du détaillant. Par exemple, si votre produit est sans lactose, vous savez que de nombreux consommateurs cherchent cette section spécialisée pour y trouver votre article et vous devriez vérifier régulièrement pour vous assurer qu'il s'y trouve.
Il est difficile de gérer une liste où figurent des milliers d'articles et les détaillants doivent maintenant le faire en magasin et en ligne. Vous pouvez établir un processus dans votre entreprise afin de vérifier régulièrement les photos, les prix et les descriptions pour vous assurer que vos articles sont exacts. Il revient à votre client de bien présenter les articles mais, si vous souhaitez optimiser vos ventes, il est toujours bon de passer ces sites Web en revue.
Toutes les fois que vous trouvez un problème lié à un article ou à un lien, faites-le savoir au détaillant. La plupart des sites Web des détaillants comprennent une section destinée aux circulaires hebdomadaires et à d'autres promotions. Il y a de bonnes chances que les consommateurs examinent cette section et qu'ils cliquent sur des articles de la circulaire pour les déposer dans leur panier. Si le lien ne fonctionne pas, ce qui arrive parfois, ils ne feront probablement pas de recherche et vous aurez perdu la vente.
Si vous constatez des problèmes liés au site Web d'un détaillant, envisagez-les en vous disant que vous perdez tous les deux des ventes. Souvent, vous devez collaborer avec une autre partie de l'organisation du détaillant, qui peut avoir une influence sur l'affichage en ligne. Il est bon de communiquer directement avec la personne qui peut modifier les renseignements de la liste de produits en ligne pour vous assurer que le vôtre s'y trouve, par exemple, dans la section sans lactose, ou pour mettre à jour la photo de votre produit.
Vos produits sont vendus par de tiers fournisseurs de services de magasinage électronique
Une autre méthode d'achat de produits en ligne est celle des tiers fournisseurs de services de magasinage. Des entreprises, comme Inabuggy et Instacart, entretiennent des relations avec des détaillants dans lesquelles les consommateurs commandent des produits et se les font livrer à la maison. Vous ne participez pas directement à la transaction, mais ils achètent vos articles uniquement s'ils sont disponibles sur la plateforme du tiers fournisseur.
Les tiers fournisseurs ont établi une relation avec des détaillants pour avoir accès aux données sur leurs produits et leur prix. Quand les consommateurs ouvrent une session sur la plateforme d'un tiers fournisseur, ils peuvent commander des produits auprès de plusieurs détaillants. Une fois la commande terminée et l'heure de livraison choisie, les tiers fournisseurs visitent les magasins et sélectionnent les articles à livrer. Les consommateurs paient des frais pour les services de magasinage et de livraison, qui s'ajoutent au prix des produits. Souvent, ces tiers fournisseurs offrent des services à plusieurs détaillants, ce qui comprend les aliments et boissons. Ces derniers sont importants pour leur modèle d'affaires parce que ce sont des achats plus fréquents et de plus grand volume.
Il est bon de passer en revue ces sites Web pour y chercher vos produits pour les mêmes raisons que vous examinez les sites Web de vos détaillants. Comme la plupart de ces plateformes reposent sur les données du détaillant, s'il y a un problème au sujet d'un article ou d'une photo, ils ne savent pas toujours qu'un changement doit être apporté. Si les consommateurs ne peuvent pas trouver vos produits, ils passeront à une solution de rechange. Si vous trouvez une erreur de prix pour l'un de vos produits sur le site Web d'un tiers, vous obtiendrez probablement de meilleurs résultats si vous commencez par communiquer avec le détaillant où le problème s'est produit. Comme il fournit les données, vous avez plus de chances de régler le problème quand vous communiquez avec la bonne personne afin de rectifier la situation.
Il existe bien des façons de vendre vos produits en ligne aux clients et aux consommateurs. Que ce soit le canal B2B ou B2B2C, la méthode est plus efficace quand vous avez d'excellentes listes de produits, de bons mots clés et de bonnes photos. Il est également important de vérifier que ces listes, photos et mots clés sont en place et qu'ils font leur travail pour vous aider à vendre vos produits alimentaires et de boissons.
Aperçu : Le commerce électronique interentreprises (B2B) d'aliments et de boissons
Options à envisager au moment d'adopter une solution de commerce électronique B2B
- Il existe des cybermarchés où vendre des biens de consommation emballés à des détaillants et des distributeurs
- Il existe des cybermarchés où vendre des produits pour les services alimentaires aux restaurants et distributeurs
- Il existe des cybermarchés où vendre des ingrédients aux transformateurs
Vendre sur des marchés B2B
- Créer un profil d'entreprise qui inspirera confiance aux acheteurs
- Élaborer des listes de produits avec les bons mots clés, les bonnes descriptions et des photos de qualité
- Votre vitrine en ligne peut être une destination
- Quand vous vendez à des acheteurs B2B, la bonne terminologie inspire la confiance
- Les modalités de paiement devraient être claires
- Les transactions B2B prennent plus de temps
- Les transactions font la transition des foires commerciales aux marchés B2B
Comprendre le commerce électronique B2B2C et comment vos produits sont vendus au consommateur final
- Vos produits peuvent être vendus sur le site Web d'un détaillant à ses consommateurs
- Les tiers fournisseurs de services de magasinage peuvent sélectionner et livrer vos produits aux consommateurs
- Vérifiez vos articles pour vous assurer qu'ils figurent sur les listes et que les prix sont exacts sur les sites Web des détaillants
- Si vous participez à des sections ou des thèmes spéciaux de la boutique, vérifiez que vos produits se trouvent dans la bonne section ou le bon thème sur le site Web du détaillant
- S'il y a des écarts, communiquez directement avec la personne qui peut régler votre problème chez le détaillant
- Les tiers fournisseurs de services de magasinage obtiennent leurs données des détaillants
- S'il y a des écarts sur le site Web d'un tiers fournisseur, communiquez directement avec la personne qui peut régler le problème chez le détaillant
- L'examen régulier des sites Web des tiers fournisseurs de services de magasinage et des détaillants est semblable à une visite en magasin pour vérifier vos produits