Considérations relatives à l’entrée sur le marché

Il est conseillé aux exportateurs canadiens de suivre les étapes suivantes pour lancer des produits agricoles et agroalimentaires au Vietnam.

Effectuer une évaluation préliminaire du marché vietnamien, en examinant les volumes d’importation, la taille du marché, la dynamique de la vente au détail, les voies de vente, etc., et en vérifiant les barrières tarifaires et non tarifaires et le potentiel du marché pour évaluer l’adéquation du marché.
Sélectionner un modèle commercial approprié, tel que la vente directe aux détaillants ou aux transformateurs alimentaires, ou par l’intermédiaire un partenaire de distribution local au Vietnam.
Préparer un plan détaillé d’entrée sur le marché, comprenant le positionnement des produits, la stratégie de prix, la stratégie de distribution, les plans de promotion, les considérations logistiques et les besoins de financement. Définir la meilleure façon de positionner le produit (par exemple, l’emballage, la proposition de valeur) et déterminer les canaux de marketing et de communication les plus efficaces pour présenter le produit aux consommateurs potentiels.
Trouver des importateurs/distributeurs/clients locaux, prendre contact avec eux et organiser des réunions avec eux. Cela peut se faire avec l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada et de consultants spécialisés dans l’entrée sur le marché. La participation à des salons professionnels importants consacrés à l’alimentation et aux boissons peut également permettre de nouer des contacts.
Vérifier les exigences des règles d’origine du PTPGP et se préparer à les respecter.
À ce stade, l’exportateur devra également obtenir les certificats d’exportation requis par le gouvernement vietnamien, effectuer les démarches préalables à l’exportation, telles que la demande auprès de l’Agence canadienne d’inspection des aliments pour l’ajout de l’établissement à la liste approuvée pour l’exportation de denrées alimentaires d’origine animale au Vietnam, l’enregistrement des produits alimentaires, etc. et s’assurer que les étiquettes sont conformes aux exigences locales.
À ce stade, l’exportateur devra également obtenir les certificats d’exportation requis par le gouvernement vietnamien, et effectuer les démarches préalables à l’exportation, telles que la demande auprès de l’Agence canadienne d’inspection des aliments pour l’ajout de l’établissement à la liste approuvée pour l’exportation de denrées alimentaires d’origine animale au Vietnam, l’enregistrement des produits alimentaires, etc. et s’assurer que les étiquettes sont conformes aux exigences locales.
Après avoir obtenu les commandes, prendre les dispositions pour l’expédition, en faisant appel à des transitaires et à des courtiers en douane, si nécessaire. Si un soutien au financement du commerce est nécessaire, communiquer avec les organisations mentionnées à la section 4.6.

Une fois que les premières commandes ont été honorées et que la société s’est implantée au Vietnam, les exportateurs canadiens doivent rester en contact régulier avec les partenaires locaux, y compris par des interactions en personne lorsque cela est possible. Les réunions virtuelles sont devenues plus acceptées comme mode d’interaction au cours des deux dernières années, en raison des restrictions des voyages internationaux pendant la pandémie, mais les réunions en personne peuvent toujours apporter une valeur ajoutée au développement des relations avec les partenaires et les clients sur le marché. Les visites de marché doivent idéalement avoir lieu une fois tous les 6 mois, surtout dans les premières étapes de l’établissement de relations et du développement du marché. L’exportateur canadien et le distributeur local peuvent organiser des appels ou des réunions conjointes avec des clients potentiels clés. Les communications doivent être maintenues sur une base trimestrielle au minimum. L’exportateur peut également envisager d’organiser une réunion régionale des distributeurs une fois par an à son siège, et de faire visiter ses usines ou ses installations aux distributeurs. Cela permettrait aux distributeurs de divers marchés de se rencontrer et d’apprendre les uns des autres et à l’exportateur de se tenir au courant des développements et des défis du marché.

Les exportateurs doivent également se tenir au courant des dernières tendances du marché vietnamien et il leur est conseillé d’envisager de s’adresser à d’autres exportateurs canadiens qui ont réussi à pénétrer ce marché. Il est également important d’assurer la disponibilité du stock pour répondre à la demande du marché local.

Les exportateurs canadiens peuvent s’adresser à des organismes appropriés, tels que le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), pour réaliser des études de marché, établir un plan d’entrée sur le marché et chercher un soutien, à une phase ultérieure, pour trouver des distributeurs et des clients potentiels. Le Service des délégués commerciaux du Canada est le plus grand réseau d’experts commerciaux du Canada sur le terrain dans plus de 160 villes du monde, y compris dans les deux villes clés du Vietnam, Hanoï et Ho Chi Minh‑Ville. Le SDC offre ses services gratuitement aux entreprises qui remplissent les conditions requises, notamment l’évaluation du potentiel du marché, la préparation aux marchés internationaux, la résolution de problèmes (conseils et assistance) et la mise en relation avec des contacts commerciaux qualifiés (acheteurs, partenaires, investisseurs). L’ambassade du Canada au Vietnam à Hanoï, le consulat général du Canada au Vietnam à Ho Chi Minh‑Ville et les chambres de commerce, y compris la Chambre de commerce canadienne au Vietnam, peuvent aider à recueillir les renseignements nécessaires sur le marché.

Avant l’exportation

Accessibilité au marché

L’accessibilité au marché est déterminée par des barrières tarifaires et non tarifaires.

Les tarifs douaniers en vigueur applicables aux marchandises importées du Canada au Vietnam peuvent être vérifiés sur les deux liens suivants :

Info-Tarif Canada : Cet outil qui fournit des renseignements sur les tarifs douaniers pour les pays avec lesquels le Canada a conclu un accord de libre-échange. Pour les tarifs d’importation au Vietnam, les utilisateurs doivent sélectionner « Exportation » et « Vietnam (PTPGP) », puis rechercher le produit, en utilisant soit le code SH, soit une description du produit, telle que volaille, pomme, jus, confiserie, etc. Le système est intuitif et peut guider les utilisateurs vers le bon tarif applicable même s’ils ne disposent pas du code SH.
Outil de recherche tarifaire des douanes vietnamiennes : (-Les utilisateurs doivent saisir un code SH à 4 chiffres ou plus et sélectionner « PTPGP - Autre pays ».

Les codes SH applicables aux produits importés au Vietnam peuvent être vérifiés dans le document accessible par le lien fourni à l’annexe 3.

La sous-section sur l’élimination des tarifs douaniers (3.2) de la section Aperçu du PTPGP du présent rapport fournit des renseignements sur les mouvements tarifaires futurs dans le cadre des accords du PTPGP, ce qui peut aider une entreprise à vérifier quand les tarifs douaniers seront réduits/éliminés et à faire les préparatifs appropriés pour accéder au marché. Dans le secteur agroalimentaire, une fois pleinement mis en œuvre, le PTPGP permettra un accès sans tarif douanier à 94 % des exportations canadiennes vers le Vietnam.

Le Vietnam a des exigences d’importation spécifiques pour chaque produit alimentaire. Il est essentiel pour les exportateurs canadiens de travailler avec leur(s) importateur(s) sur les marchés étrangers pour confirmer les exigences d’importation officielles et détaillées applicables à leur(s) produit(s) et les étapes et documents nécessaires. Le gouvernement du Canada encourage vivement les entreprises exportatrices à communiquer avec le bureau régional de l’Agence canadienne d’inspection des aliments (ACIA) pour confirmer toute exigence de certification avant d’exporter au Vietnam. Veuillez consulter le lien suivant pour trouver le bureau de l’ACIA le plus près de chez vous.

Pour comprendre les barrières non tarifaires, qui comprennent les exigences en matière d’inspection, les exigences en matière d’essais et de certification, les exigences en matière d’étiquetage et d’emballage, les mesures sanitaires et phytosanitaires (SPS) et les quotas d’importation, veuillez consulter la section 6.0 (Environnement réglementaire) et l’annexe 2 (Renseignements sur l’accès au marché) du présent rapport. En général, les importateurs et distributeurs locaux au Vietnam se chargent de ces exigences légales, avec l’aide de l’entreprise canadienne. Bien que le gouvernement vietnamien ait pris des mesures pour simplifier les exigences réglementaires et les procédures d’enregistrement et pour supprimer les incohérences dans les applications du régime d’inspection, des exigences onéreuses pourraient signifier qu’il faut beaucoup de temps et d’efforts pour accéder au marché.

Potentiel commercial

Pour obtenir une compréhension préliminaire du potentiel du marché pour une catégorie de produits, les exportateurs peuvent consulter des ressources gratuites, par exemple :

Données sur le commerce en direct: Cette source fournit des données sur le commerce du Canada avec tous les pays, y compris le Vietnam, et peut donner une idée des catégories de produits pour lesquelles le Canada a développé une présence au Vietnam et pour lesquelles les exportations vers ce pays ont connu une tendance à la hausse.
Trade Map: Cette base de données du Centre du commerce international (CCI) fournit les volumes et les valeurs des importations et des exportations entre pays et régions jusqu’au niveau du code SH à 8 chiffres (un compte gratuit doit être créé pour accéder aux données aux niveaux à 6 et 8 chiffres). Cela peut permettre de déterminer la dynamique du commerce entre le Canada et le Vietnam pour les produits d’intérêt. En comparant les volumes d’importation globaux du Vietnam pour la catégorie de produits qui nous intéresse au fil des ans, on peut évaluer la demande potentielle pour ce produit au Vietnam. La croissance des importations vietnamiennes en provenance du monde entier peut être comparée à l’évolution des importations vietnamiennes en provenance du Canada afin de déterminer les domaines dans lesquels les produits canadiens gagnent en force. L’examen d’autres pays fournisseurs clés peut donner des indications sur l’origine de la concurrence.

Il existe d’autres sources en ligne (gratuites et payantes) auxquelles on peut également se référer pour recueillir des renseignements particuliers au marché et des statistiques connexes, comme le Bureau général des statistiques du Vietnam qui fournit les statistiques nationales du Vietnam. (Les données en libre accès de la Banque mondiale sont une autre ressource pour les statistiques macroéconomiques), et l’Organisation des Nations Unies pour l’alimentation et l’agriculture (Division des statistiques), qui est une source de connaissances sur l’agriculture, la sylviculture et la pêche.

Agriculture et Agroalimentaire Canada publie également des rapports de renseignements sur les marchés. Le site Web comporte des sections consacrées aux renseignements sur les marchés asiatiques et sur le PTPGP.

Se rendre personnellement au Vietnam au stade de l’évaluation préliminaire peut permettre de déterminer les produits concurrents. La visite de supermarchés et de détaillants peut être utile, car elle permet aux exportateurs de se faire une idée des produits et des emballages au Vietnam et d’évaluer la gamme de prix et l’approche du marché utilisées par les concurrents potentiels. Un examen de la section des propriétaires/distributeurs de marques autorisés sur des sites de commerce électronique populaires tels que Lazada et Shopee peut être utile pour se faire une idée du paysage concurrentiel et des prix du marché de détail en l’absence de données provenant de visites de magasins physiques.

Choix du modèle opérationnel

Pour les produits alimentaires et les boissons destinés à être vendus sur le marché de détail, il est recommandé que l’exportateur s’associe à un distributeur local établi, ayant une expérience des produits alimentaires et boissons importés et un accès aux canaux de vente appropriés.

Lors du choix des distributeurs de produits alimentaires et de boissons au Vietnam, il convient de prendre en considération une série de facteurs, depuis les marges du distributeur, la spécialisation des produits, la présence dans divers canaux de vente en ligne et hors ligne et la couverture géographique, jusqu’à ses capacités de commercialisation, sa capacité d’entreposage et son réseau de contacts, entre autres. Les distributeurs qui détiennent la licence d’importation correspondante et qui ont l’expérience de l’organisation des autorisations requises pour les produits doivent participer pour répondre à l’enregistrement des aliments et aux autres exigences légales avant que les produits ne soient officiellement vendus sur le marché local. Les distributeurs tirent souvent parti de leurs relations existantes avec les points de contact essentiels de la chaîne d’approvisionnement des détaillants et assument la responsabilité de vendre les produits aux détaillants appropriés. Comme ces distributeurs locaux disposent d’un réseau solide et développé sur le marché, la vente par l’intermédiaire de ces partenaires peut contribuer à accélérer l’entrée sur le marché et à minimiser les risques.

En ce qui concerne les ingrédients pour l’alimentation humaine et animale, les distributeurs peuvent être des acteurs locaux ou internationaux. Alors que les grandes entreprises de transformation alimentaire et les exploitants de fabriques d’aliments pour animaux pourraient être en mesure d’acheter de la viande et d’autres ingrédients alimentaires et fourragers directement auprès des exportateurs, les petites entreprises de transformation alimentaire restent tributaires des distributeurs pour s’approvisionner en ingrédients d’aliments pour le bétail et d’aliments de consommation humaine. Selon la réglementation vietnamienne actuelle, à moins qu’un exportateur (société étrangère) ne dispose d’une licence d’investissement lui permettant de distribuer directement des marchandises au Vietnam, ce qui inclut la facturation en monnaie locale, l’exportateur doit désigner un agent ou un distributeur autorisé.

D’autres éléments clés à prendre en considération pour la présélection d’un distributeur potentiel sont les suivants :

Pour les produits alimentaires et les boissons, il est essentiel de savoir de quelles installations dispose un distributeur et quelle est sa spécialisation. Voici quelques questions à poser : Un distributeur peut-il gérer un produit à température contrôlée? Et si oui, quels produits à température contrôlée peut-il traiter (par exemple, viande, produits de la mer, fruits et légumes ou desserts surgelés)? Quelle méthode de congélation particulière utilise-t-il (par exemple, la congélation rapide individuelle ou surgélation individuelle pour certains légumes)? Dispose-t-il de fourgons réfrigérés?
Quel est le point fort du distributeur, services alimentaires : vente au détail ou transformation des aliments? Et quel segment : haut de gamme ou marché de masse? Ces questions aideront les exportateurs à trouver les distributeurs potentiels en fonction des exigences de leurs produits.
Vérifier si le distributeur connaît bien le produit et le marché et s’il est expérimenté. A-t-il de l’expérience dans le traitement de produits similaires ou complémentaires? Quelle est la profondeur de ses connaissances des tendances locales ayant une incidence sur les produits de l’exportateur?
Comment le distributeur envisage-t-il de commercialiser le produit au Vietnam? A-t-il géré de grandes marques? Quel est le niveau de sophistication de sa commercialisation? Quelle est sa présence en matière de commerce électronique et de médias sociaux? Ces facteurs sont particulièrement importants pour les exportateurs qui tentent de comprendre les capacités d’un distributeur et son aptitude à introduire un nouveau produit ou une nouvelle marque sur un marché comme le Vietnam, où les activités promotionnelles sont essentielles. Étant donné que le Vietnam est un marché sensible aux prix, il est important d’avoir des distributeurs qui peuvent soutenir les activités de commercialisation en aval, comme la commercialisation en ligne ciblée et les promotions en magasin, car les consommateurs sont plus susceptibles d’acheter s’ils repèrent des réductions ou des démonstrations de produits en magasin.
Pour les exportateurs qui cherchent à vendre leurs produits sous une marque privée ou une marque blanche (les deux impliquent la fourniture de produits à des entreprises telles que les détaillants, qui vendent les produits sous leurs propres marques, mais dans le cas d’une marque privée, le produit est fourni exclusivement à une entreprise, tandis que dans le cas d’une marque blanche, un produit générique est vendu à plusieurs entreprises qui le vendent ensuite aux consommateurs sous leurs propres marques), vérifier si un distributeur possède ses propres marques, ce qui est un indicateur de son expérience préalable dans les relations avec les fabricants contractuels et dans la création et la gestion de ses propres marques.
En général, il est conseillé de travailler avec les grands distributeurs, car cela signifie qu’ils ont une couverture nationale et qu’ils peuvent accéder à un réseau d’agents ou de sous-distributeurs répartis dans tout le pays et le gérer. Il est recommandé de choisir un distributeur qui dispose de réseaux distincts dans les régions du nord, du sud et du centre du pays et qui a établi des relations de chaîne d’approvisionnement adaptées au(x) produit(s) de l’exportateur. Mais dans certains cas, un grand distributeur bien établi, avec de nombreuses marques dans son portefeuille, peut avoir moins de souplesse avec les conditions générales d’un exportateur qu’un plus petit distributeur qui peut être souple, innovant et prêt à collaborer.
Sur un marché comme le Vietnam, qui est fortement axé sur les relations, il convient de prendre en considération le potentiel des relations de travail. Pour ce faire, les exportateurs doivent apprendre à connaître les distributeurs potentiels par des communications régulières ou en les rencontrant en personne sur leur propre marché. Les réunions virtuelles ont été une pratique normale pendant la pandémie, mais si les déplacements sont autorisés, il est conseillé de visiter le bureau et les installations du partenaire potentiel avant d’entamer une relation commerciale.
Les exportateurs de produits haut de gamme destinés aux consommateurs moins sensibles aux prix doivent se concentrer sur les grandes zones urbaines de Ho Chi Minh‑Ville et de Hanoï, où les niveaux de revenus sont plus élevés et où des détaillants haut de gamme tels que Annam Gourmet sont présents. Par conséquent, les distributeurs qui sont spécialisés dans les chaînes haut de gamme dans les zones urbaines peuvent être plus souhaitables.
Il est nécessaire de faire preuve de diligence raisonnable en vérifiant les références commerciales et en consultant une agence professionnelle pour obtenir plus de renseignements sur le distributeur. Les renseignements à examiner comprennent la crédibilité globale de l’entreprise sur le marché, la validité de la licence commerciale du distributeur, ses antécédents, le niveau des activités de commercialisation, l’étendue de la couverture de la distribution, en particulier si le distributeur est envisagé comme distributeur exclusif.
Il est également fortement recommandé de faire appel à une agence pour les vérifications de crédit; toutefois, il peut être difficile d’obtenir des états financiers de petites et moyennes entreprises. Au lieu de cela, les exportateurs peuvent demander une garantie bancaire lorsqu’ils doivent accorder un crédit. Les distributeurs ayant une bonne situation financière ne doivent pas avoir de difficulté à obtenir une garantie bancaire. Une lettre de crédit irrévocable et confirmée est recommandée dans un premier temps, et des conditions de crédit peuvent être envisagées ultérieurement.

Il convient de noter que le recours à un distributeur entraînera un coût supplémentaire pour l’exportateur en raison des marges du distributeur, et qu’il peut perdre un certain contrôle et une certaine visibilité sur les ventes ou la commercialisation.

Il convient également de noter que le marché de la vente au détail au Vietnam est complexe. Pour les exportateurs qui envisagent de vendre des produits directement aux utilisateurs finaux au Vietnam, il est conseillé de bien comprendre la dynamique du marché de détail au Vietnam afin de choisir les bons canaux de distribution pour vendre leurs produits.

Plan d’entrée sur le marché

Une fois que les exportateurs ont une compréhension claire de l’accessibilité et du potentiel du marché, des principales considérations en matière d’importation et qu’ils ont décidé du modèle opérationnel approprié, l’étape suivante consiste à préparer un plan d’entrée sur le marché, en incluant les renseignements acquis au cours des deux premières étapes décrites ci-dessus. Un plan détaillé d’entrée sur le marché peut inclure les éléments suivants :

Évaluation interne
- Objectifs d’exportation à court et à moyen terme
- Expérience et connaissances en matière d’exportation
- Rapports entre l’exportation et les activités de l’entreprise à l’échelle nationale
- Disponibilité interne des ressources pour la gestion des opérations d’exportation vers le Vietnam
Aperçu du marché
- Tendances, facteurs et perspectives du marché
- Taille du marché
- Facteurs d’achat
- Paysage concurrentiel
- Part de marché occupée par les importations
Stratégie d’entrée sur le marché
- Produits à exporter (immédiats et futurs)
- Principaux segments cibles du marché
- Avantage concurrentiel et arguments clés de vente (ACV) des produits
- Positionnement de produits
- Stratégie de prix
- Conditions de vente
- Stratégie de distribution
- Stratégie de promotion et recherche de débouchés
- Intermédiaires/partenaires
Questions réglementaires et logistiques
- Barrières tarifaires et non tarifaires
- Modes de transport et assurance des marchandises
Facteurs de risque
- Risques liés au marché
- Risques liés au crédit et au change
- Risques politiques et autres risques
Plan de mise en œuvre
- Activités principales
- Critères et processus d’évaluation
Plan financier
- Sources de financement
- Budget de fonctionnement
- Coût des ventes
- Coûts de la commercialisation et de la publicité
- Autres dépenses

Lancement du produit et commercialisation

Le développement d’une stratégie de prix appropriée est un élément clé d’un plan de commercialisation, et il dépendra du paysage concurrentiel existant sur le marché cible, des ACV des produits de l’exportateur et des objectifs d’exportation à court/moyen/long terme. L’établissement des prix peut être statique (facturer le même prix à tous les clients) ou souple (ajuster les prix en fonction des divers types de clients). Les stratégies d’établissement des prix peuvent inclure les éléments suivants :

Établissement des prix fondé sur les coûts complets : Couvrant les coûts fixes et variables de la vente à l’exportation, en ajoutant une marge bénéficiaire (cela peut être utile pour tester la réceptivité du marché au produit).
Coût marginal : Ne couvrant que les coûts variables de production et d’exportation, mais l’exportateur paie les frais généraux et les autres coûts fixes des ventes sur le marché intérieur.
Prix de pénétration : Maintenir un prix bas pour attirer plus de clients, décourager les concurrents et gagner rapidement des parts de marché (cela peut être utile dans les premiers temps pour les segments concurrentiels mais à croissance rapide, pour accroître la notoriété de la marque auprès des clients et les encourager à essayer les produits).
Écrémage des prix : Fixer le prix du produit à un niveau élevé pour réaliser un profit optimal auprès des consommateurs haut de gamme alors qu’il y a peu de concurrence (cela est utile pour les produits innovants/nouveaux sur le marché destinés à un segment haut de gamme où il y a peu de concurrence directe pour le moment).

Pour augmenter les ventes et accroître la notoriété de la marque, les exportateurs doivent disposer d’une stratégie efficace de promotion du marché. Il est recommandé aux exportateurs de maintenir un budget de commercialisation distinct pour la promotion des produits de détail (biens de consommation), car une commercialisation efficace pourrait potentiellement attirer de nouveaux clients et améliorer la part de marché. Les coûts de commercialisation, les campagnes de promotion et autres aspects connexes doivent être négociés entre les parties avant de conclure un accord.

Au moyen de démonstrations de produits, de promotions en magasin et de l’éducation des consommateurs, les exportateurs peuvent ajouter de la valeur aux initiatives de commercialisation existantes. Le canal publicitaire est déterminé en fonction du public cible et du type de produit. Parmi les canaux publicitaires les plus populaires pour commercialiser et promouvoir les produits de détail figurent la télévision, Internet, la publicité extérieure et les foires commerciales. Parmi ceux-ci, la télévision est l’une des formes les plus importantes et les plus puissantes et efficaces de communication de masse au Vietnam.

Avec l’augmentation de la pénétration d’Internet et de l’utilisation des médias sociaux, la commercialisation numérique prend de plus en plus d’importance sur le marché. Parallèlement à l’amélioration constante de la pénétration d’Internet, qui a atteint 73,2 % au début de 2022, la vitesse des connexions Internet au Vietnam a également augmenté, la vitesse moyenne de la connexion Internet fixe ayant augmenté de plus de 40 % entre 2020 et 2021, pour atteindre environ 61 Mbps, selon le fournisseur de données numériques DataReportal.

En janvier 2021, il y avait 154,4 millions de connexions mobiles au Vietnam, soit une augmentation de 1,3 million (+ 0,9 %) par rapport à janvier 2020. Le nombre de connexions mobiles au Vietnam en janvier 2021 équivalait à 157,9 % de la population totale.

Selon DataReportal, la possession d’appareils TI au Vietnam, en 2021, était la suivante :

téléphone intelligent : 97 %
ordinateur de bureau/portable : 66 %
tablette : 32 %
appareil de lecture en continu : 12 %

Le Vietnam comptait 72 millions d’utilisateurs de médias sociaux en janvier 2021, soit 73,7 % de la population totale. Le nombre d’utilisateurs de médias sociaux a augmenté de 7 millions (+ 11 %) par rapport à l’année précédente. Cette augmentation est considérée comme l’une des plus fortes enregistrées en Asie du Sud Est. Un internaute vietnamien typique âgé de 16 à 64 ans passe environ 2 heures et 21 minutes par jour sur les médias sociaux et 6 heures et 47 minutes sur Internet.

Conformément à ces tendances, il est de plus en plus fréquent que les jeunes consommateurs vietnamiens effectuent des recherches en ligne et recherchent des renseignements sur les produits et les promotions avant de prendre leurs décisions d’achat. Les clients partagent également leurs avis et leurs expériences sur des forums en ligne et des plateformes de médias sociaux. Il est intéressant de noter qu’environ un tiers du public considéré comme pouvant être atteint par des publicités sur les médias sociaux font partie de la tranche d’âge des 25 à 34 ans.

La participation aux foires commerciales énumérées dans le tableau ci-dessous permettrait aux commerçants d’exposer et de vendre leurs produits directement sur le marché local et contribuerait à démontrer la qualité des produits, leurs variantes et les avantages pour la santé qui leur sont associés sur le marché local. Dans les foires commerciales, les exposants peuvent vendre des produits sur place pour compenser le coût de leur participation à la foire. La participation régulière à des foires commerciales contribuera également à cimenter les relations avec les intervenants.

Événements commerciaux dans le domaine de l’alimentation et des boissons pour le Vietnam

Principaux événements commerciaux dans le domaine de l’alimentation et des boissons au Vietnam

Vietfood & Beverage (en anglais seulement)

Du 11 au 13 août 2022

Centre des expositions et des congrès de Saigon (SECC)

Hô Chi Minh, Vietnam

Food Ingredients (Fi) Vietnam (en anglais seulement)

Du 12 au 14 octobre 2022

SECC, Hô Chi Minh, Vietnam

Food & Hotel Vietnam (en anglais seulement)

Du 7 au 9 décembre 2022

SECC, Hô Chi Minh, Vietnam

Principal événement commercial régional dans le domaine de l’alimentation et des boissons

Food & Hotel Asia (FHA) (en anglais seulement)

Du 5 au 8 septembre 2022

Singapore Expo

Sources : Vietfood & Beverage, Fi Vietnam, FHV, FHA

Les exportateurs peuvent envisager d’organiser des webinaires et des ateliers destinés aux grandes entreprises locales de transformation des aliments, aux fabricants et aux acteurs du secteur de la restauration. Ces activités peuvent servir à mieux faire connaître les mérites des produits canadiens et les normes élevées des méthodes de production, en soulignant des caractéristiques telles que la salubrité alimentaire, la traçabilité, les aspects sanitaires, le respect de l’environnement et la durabilité, ainsi que la qualité des produits agricoles et alimentaires.

Pour accroître la visibilité de la marque, les exportateurs devraient également diffuser ces renseignements au moyen de campagnes de médias sociaux en vietnamien, sur des plateformes telles que TikTok, Facebook et Instagram, afin de mieux interpeller directement les consommateurs.

Il est également possible d’accroître la visibilité de la marque par l’intermédiaire des canaux publicitaires et en augmentant l’espace en rayon des produits alimentaires et des boissons canadiens chez les détaillants d’épicerie. Les exportateurs canadiens peuvent également envisager de participer à des événements tels que les suivants :

Événements alimentaires en collaboration avec des collèges, des universités et des clubs sportifs, au cours desquels diverses confiseries et collations canadiennes peuvent être offertes ou mises en valeur afin de faire connaître la marque.
Des cours de maître en boulangerie qui intègrent l’utilisation d’ingrédients alimentaires de qualité supérieure en provenance du Canada.
Des démonstrations culinaires par des chefs réputés pour montrer comment préparer des repas avec des ingrédients canadiens et comment utiliser des aliments et des boissons canadiens dans divers plats locaux.

Logistique

L’expédition par voie maritime est la méthode d’expédition la plus courante pour les produits qui ne nécessitent pas une livraison rapide, car elle est la plus économique. Mais le fret aérien peut être utilisé pour les marchandises nécessitant une expédition rapide.

Pour assurer l’uniformisation des termes utilisés dans le commerce international et éliminer au maximum les malentendus, la Chambre de commerce international a élaboré un ensemble de termes commerciaux appelés incoterms (en anglais seulement).

Si le vendeur vend ses produits par l’intermédiaire d’un distributeur ou d’un importateur au Vietnam, les incoterms dépendront de l’accord entre les deux parties. En général, l’exportateur canadien est responsable des marchandises jusqu’à ce qu’elles atteignent le port d’origine ou la destination désignée. Par la suite, l’importateur vietnamien sera responsable du dédouanement des marchandises à la douane vietnamienne. Cependant, en réalité, la responsabilité des parties n’est pas limitée.

Deux options courantes sont CIF (coût, assurance et fret) et FOB (franco à bord). Dans le cadre de l’option CIF, le vendeur assume la responsabilité des coûts et des risques liés à l’expédition et paie les frais de transport, l’assurance de la cargaison et tous les frais supplémentaires. Pour les exportateurs canadiens novices sur le marché, la voie recommandée est l’option FOB, où l’acheteur (le distributeur local dans ce cas) prend en charge tous les coûts et risques ultérieurs une fois que les marchandises sont à bord dans le pays d’origine.

Toutefois, si les exportateurs canadiens vendent leurs produits directement aux transformateurs/fabricants locaux, les conditions de logistique et de distribution doivent être convenues à l’avance entre les parties. Si le fabricant n’est pas disposé à gérer la logistique, il est conseillé à l’exportateur de désigner un agent local capable de gérer la logistique et la distribution des produits.

Un grand nombre de documents sont nécessaires pour l’expédition de marchandises à l’échelle internationale. Il peut s’agir, entre autres, de factures commerciales, d’une liste de colisage, d’un certificat d’origine, d’un certificat d’assurance, d’un certificat d’inspection et d’un connaissement ou d’une lettre de transport aérien (un connaissement est utilisé pour le fret terrestre et maritime, tandis qu’une lettre de transport aérien est utilisée pour le fret aérien).

Les transitaires et les courtiers en douane peuvent vous aider dans cette démarche. Un transitaire organise, pour le compte d’autres personnes ou entreprises, les expéditions de produits du fabricant ou du producteur source au marché, au client, ou au point final de distribution. Le transitaire peut négocier les tarifs des compagnies de navigation, des compagnies aériennes, des entreprises de camionnage, des courtiers en douanes et des sociétés d’assurances. Il peut s’occuper de toutes les exigences logistiques des exportateurs ou ne s’occuper que d’une partie du processus, comme la négociation des tarifs d’expédition.

Financement du commerce international

Les exportateurs canadiens peuvent s’inquiéter des flux de trésorerie et des conditions de paiement lorsqu’ils vendent sur des marchés lointains comme le Vietnam. Les vendeurs peuvent avoir besoin d’investir dans des équipements ou de la main-d’œuvre pour honorer une commande, et les longs délais de paiement peuvent poser des problèmes.

Cette section décrit les divers modes de paiement et programmes offrant un soutien financier aux exportateurs canadiens.

En commerce international, il existe plusieurs techniques courantes pour payer les factures : avances de fonds, lettre de crédit, crédit documentaire, recouvrement d’effets et compte ouvert. Elles sont décrites ci-dessous par ordre de risque croissant pour les exportateurs :

Avance de fonds : Les avances de fonds sont l’option la plus sûre, car elles éliminent tout risque de non‑paiement et augmentent le fonds de roulement. Cependant, peu d’acheteurs étrangers accepteront de payer d’avance en espèces, sauf dans certains cas lorsque les produits font l’objet d’une commande spéciale.
Lettre de crédit / Crédit documentaire : Les lettres de crédit (LC) définissent les modalités d’expédition et désignent une banque qui recevra et vérifiera les documents d’expédition, et qui sera responsable de garantir le paiement à l’exportateur, même si le client est incapable de le verser. Les LC peuvent être « confirmées » ou « non confirmées ». Par exemple, une lettre de crédit provenant d’une banque étrangère peut être confirmée par une banque canadienne, ce qui constitue une garantie que la banque canadienne paiera l’exportateur, même si la banque étrangère ne le fait pas. Les LC peuvent également être « irrévocables », c’est-à-dire qu’elles ne peuvent être annulées ni modifiées sans approbation. Les LC confirmées et irrévocables sont les plus sûres. Les conditions de paiement pour les LC peuvent être « paiement à vue », lorsque l’exportateur a le droit de recevoir le paiement à vue, c’est-à-dire sur présentation de la traite à la banque, ou « paiement à terme », lorsque les paiements peuvent être effectués sur 30, 60 ou 90 jours, ou à une autre date ultérieure spécifiée.
Le processus étape par étape du fonctionnement d’une LC est présenté ci-dessous :
- L’importateur demande à sa banque de préparer une LC.
- La banque de l’importateur prépare une LC irrévocable qui comprend des modalités, comme le mode de livraison des produits.
- La LC est envoyée à la banque canadienne aux fins de confirmation, puis est livrée à l’exportateur avec une lettre de garantie.
- L’exportateur organise la livraison avec le transitaire, qui fournit à l’exportateur tous les documents de livraison nécessaires une fois que les produits sont chargés. Ces documents sont la preuve que l’exportateur a bien respecté les termes du contrat.
- L’exportateur peut amener ces documents à sa banque, qui les envoie à la banque de l’importateur aux fins d’examen. Celle-ci, à son tour, les envoie à l’importateur, qui utilise les documents pour recevoir les produits expédiés.
- La banque de l’importateur verse le paiement à la banque de l’exportateur, qui paie alors l’exportateur.
Recouvrement d’effets : Dans un recouvrement, l’exportateur expédie des marchandises à l’importateur (le client) et transmet les documents d’expédition à une banque de recouvrement. Ensuite, le client paie la banque de recouvrement en échange des documents. L’exportateur obtient ensuite l’argent de la banque. Dans cette méthode, il n’y a aucune garantie d’aucune banque que l’exportateur sera payé, et ce dernier est tenu de financer l’expédition jusqu’à ce que le client reçoive les produits et effectue son paiement au moyen d’une traite à vue ou à terme.
Compte ouvert : Les modalités du compte ouvert exigent que l’exportateur expédie les produits et transfère le titre au client avant que le paiement soit fait. L’exportateur est complètement exposé à tout risque de crédit relatif à l’importateur jusqu’à la réception du paiement. De plus, du fait que les échéances d’un compte ouvert sont en général de 30, de 60 ou de 90 jours (même plus) avant que le paiement soit dû, c’est l’exportateur qui, pour ainsi dire, finance l’opération pour son acheteur.

Les programmes suivants visent à accroître les exportations en aidant les entreprises canadiennes à obtenir du financement :

Banque de développement du Canada (BDC) : La Banque de développement du Canada est spécialisée dans les petites et moyennes entreprises et se consacre aux entrepreneurs canadiens. Les détails sur les services de financement de la BDC pour le secteur de l’alimentation et des boissons peuvent être consultés ici : Aliments et boissons.
Exportation et développement Canada (EDC) : Il s’agit de l’agence de crédit à l’exportation du Canada, qui offre des services financiers aux exportateurs canadiens et à leurs acheteurs internationaux. EDC offre plusieurs produits de financement aux entreprises canadiennes pour soutenir leurs transactions internationales.